Entenda a importância das estratégias de negociação no mercado
Saber negociar é uma soft skill que qualquer indivíduo precisa desenvolver, porque ao longo da vida vamos precisar argumentar com as outras pessoas para conseguirmos o que queremos.
Publicado em 14 de dezembro de 2022
Saber negociar é uma soft skill que qualquer indivíduo precisa desenvolver, porque ao longo da vida vamos precisar argumentar com as outras pessoas para conseguirmos o que queremos.
Seja para discutir um aumento de salário com nossas lideranças, concretizar uma venda ou então convencer uma empresa a trabalhar com o nosso produto, a negociação está presente em praticamente todas as esferas da vida profissional – e pessoal também.
A primeira lição e a mais difícil de colocar em prática é que, numa boa negociação, é importante que todas as partes consigam uma boa vantagem no final da conversa.
Basicamente todos precisam ganhar um pouco e ceder um pouco para a negociação ter sucesso.
Glossário
O que são estratégias de negociação?
As estratégias de negociação são atitudes, comportamentos e táticas que uma pessoa desenvolve para poder negociar determinados interesses com maestria.
Neste conteúdo vamos abordar algumas delas e daremos dicas de como colocar essas estratégias em prática.
É bom lembrar que, como dissemos no início do texto, todas as esferas da vida podem se valer dessas estratégias, mesmo que tenhamos uma abordagem mais voltada à área de vendas e negócios.
Para adaptar os conceitos à sua realidade, basta compreendê-los, praticá-los e mudar as variáveis, mas a equação continua sendo a mesma.
Tipos de negociação
Existem 4 tipos de negociação: integrativa, distributiva, acidental e colaborativa. Veja abaixo uma rápida descrição de cada uma delas.
Negociação integrativa: uma das mais difíceis de performar, já que nesta modalidade todos os lados ganham vantagens de forma igualitária, ou seja, ninguém precisa ceder mais que o outro.
Negociação distributiva: uma das mais comuns, em que um lado acaba levando uma vantagem maior em detrimento do outro. Não significa que quem fica do lado mais “fraco” só tem desvantagens, mas ainda assim a proporção tem um desequilíbrio.
Negociação acidental: acontece quando a negociação é feita de maneira pontual, para uma situação específica. Não envolve longos contratos e, portanto, seu resultado não tem tanta relevância quanto em relacionamentos mais duradouros.
Negociação colaborativa: neste tipo, todos os envolvidos procuram ter o mesmo mindset com relação ao objetivo da negociata: fazer com que todos saiam ganhando igualmente. É um dos tipos mais difíceis de alcançar e, portanto, também representa negociações mais longas.
Principais estratégias de negociação
É importante lembrar que as estratégias que veremos a seguir servem para qualquer tipo de negociação, seja ela entre vendedor e cliente, duas empresas que pretendem fazer uma parceria ou qualquer outro tipo de negociação.
Daremos exemplos práticos de como aplicar cada uma dessas dicas em situações específicas, mas você pode adaptar todas elas para a sua realidade.
Conheça o seu interlocutor
Um bom negociador precisa conhecer muito bem a pessoa com quem vai negociar.
No primeiro contato do prospect com a empresa, por exemplo, já é possível extrair algumas informações importantes, como o ramo de atuação, o nome e o cargo da pessoa que entrou em contato, por exemplo.
Use os recursos disponíveis a seu favor para descobrir tudo que puder sobre quem você vai lidar e, de preferência, durante a conversa, deixe que o outro lado saiba que você pesquisou.
Isso cria uma sensação de relevância ao interlocutor; ele vai se sentir priorizado e vai ver que você realmente tem interesse genuíno por suas necessidades. É uma ótima maneira de iniciar uma negociação.
Detalhe: caso você não tenha como pesquisar sobre o seu interlocutor antes, não se preocupe. Pergunte bastante no início da conversa e lembre-se dessas respostas ao longo do bate-papo. Perguntas ideais para esse momento são:
- Qual é a sua necessidade?
- Qual é a característica mais importante do produto/serviço para você?
- Como acha que o nosso produto/serviço vai resolver o seu problema?
Mantenha o controle do lado emocional
Nem toda negociação é simples e nem todas as pessoas sabem negociar. É fundamental ter isso em mente e saber que pode acontecer de a conversa tomar rumos inesperados e até desinteligentes.
Prepare-se para enfrentar qualquer tipo de situação e estude sobre inteligência emocional.
Muitas pessoas não sabem se controlar emocionalmente e nem sempre a reação emocional delas tem a ver com você.
Mas você precisa saber se controlar para não perder a compostura e até mesmo uma venda por conta do descontrole das emoções.
O importante é não perder o foco do objetivo principal da negociação e procurar trazer a conversa de volta ao caminho certo.
Saiba blefar
Assim como no poker, as negociações podem conter blefes – isso é algo comum e até esperado de todos os lados.
Porém, ao contrário do jogo de cartas, em que os jogadores mentem sobre as cartas que têm na mão, um bom negociador não vai mentir para o seu interlocutor.
Em uma negociação podem ocorrer situações em que você precisa demonstrar que tem mais ou menos influência sobre determinado assunto, por exemplo, e é aí que o blefe entra.
Um vendedor sabe qual é o limite de desconto que pode oferecer a um prospect, na maioria das vezes.
Mas ele pode dizer que precisa verificar com um superior a possibilidade de uma condição especial caso perceba que, caso o prospect consiga essa brecha, com certeza vai fechar o negócio.
São meias verdades ou verdades floreadas que ajudam no processo de venda e negociação.
Tenha um roteiro
Vendedores têm um script de vendas, que é um roteiro criado para guiar os prospects em cada uma das situações possíveis.
Esse script de vendas deve conter uma projeção de quais são as prováveis perguntas do cliente, além dos obstáculos para a concretização da venda, bem como as soluções para esses obstáculos.
Toda negociação precisa ter um roteiro por vários motivos: não alongar a discussão mais do que o necessário, proporcionar um norte para o negociador e, principalmente, saber quais são os limites, os recursos e os caminhos que ele pode tomar ao longo da conversa.
Adapte a proposta de valor ao cliente
Nem todo cliente é igual, assim como nem todo negociante. Por exemplo, se você vende carros de todos os tipos em uma concessionária, vai ter também clientes de todos os tipos.
O cliente que pertence a uma classe social mais baixa, normalmente, vai se preocupar com métodos de pagamento, possibilidade de financiamento, vai querer saber se o carro é econômico e qual o valor da manutenção, por exemplo.
Agora, um cliente que tem uma posição social mais elevada dificilmente vai se preocupar em saber quantos quilômetros o carro faz por litro. Seus objetivos são outros: segurança, design, recursos adicionais, qualidade, status.
Esse comparativo ajuda a entender o conceito: mesmo que você tenha apenas um produto ou queira realizar uma negociação de sucesso com outra empresa, precisa saber quais são os pontos críticos de valor que o outro lado prioriza.
Dessa maneira, a sua proposta será sempre atrativa.
Conheça seus limites
Uma boa negociação é aquela em que todo mundo sai contente. Especialistas no assunto confirmam que, se em uma negociação um dos lados saiu perdendo, então a negociação não aconteceu.
Tendo isso em mente, é importante conhecer os seus limites: saber até onde você pode ir.
Isso serve para descontos, blefes, gatilhos mentais, tempo de conversa, entre outros.
Com o tempo, você vai começar a desenvolver um feeling durante o bate-papo, e ao final da primeira conversa já será capaz de identificar que o negócio vai ser fechado ou não.
Enquanto não cria esse instinto, conheça muito bem os seus limites e saiba até onde pode ir durante uma negociação.
Aprenda a improvisar
Conhecendo bem os seus limites, você cria um senso de segurança e passa a saber até onde pode ir.
Dentro desses limites, pode improvisar para atingir seus objetivos. É claro que você não vai contar mentiras e nem tentar encaixar o seu produto ou serviço para um problema que claramente demanda outro tipo de solução.
Mas nem sempre o que está no roteiro vai atender as dúvidas do cliente, e nesse momento você precisa estar preparado para improvisar. Use esse recurso com cuidado e com inteligência.
Use gatilhos mentais
O neuromarketing nos ensina que os gatilhos mentais são chaves que mudam a maneira como o nosso cérebro lida com a tomada de decisões.
Isso pode ser uma grande vantagem durante uma negociação. Os gatilhos mais comuns são o da escassez e o da urgência, amplamente utilizados pelos vendedores.
Mas existem outros tipos de gatilhos que você pode aprender a usar, como atração, reciprocidade, prazer, exclusividade, novidade, prova social e autoridade.
Crie empatia
Empatia é a capacidade de se colocar no lugar do outro, quase que como sentir a sua dor, sua alegria ou sua emoção recorrente.
Quando vamos a um casamento, por exemplo, somos capazes de sentir o amor que os noivos têm um pelo outro, o que emociona muitas pessoas.
Esse é um tipo de empatia. Agora, quando vemos pessoas doentes em hospitais, parece ser possível sentirmos o desespero e a tristeza de seus familiares. Isso também é empatia.
Durante uma negociação, a empatia se faz necessária para entender e se colocar no lugar do interlocutor.
Ele tem um problema que precisa de solução, mas ao mesmo tempo também tem muitas barreiras para conseguir resolver esse problema, como falta de orçamento, líderes ocupados demais, falta de autonomia e poder de decisão, entre outros.
Criar empatia com o interlocutor e realmente se preocupar com as dores e necessidades dele faz de você um negociador melhor e mais humano também.
Desconstrua os obstáculos
E por falar em barreiras, elas sempre vão existir e serão as principais responsáveis pelo não fechamento.
É fundamental que no seu roteiro de negociação exista um espaço de discussão de obstáculos e as possíveis soluções para desconstruí-los.
Com isso, você cria recursos para desmontar os argumentos que impedem a venda ou o objetivo principal da negociação acontecer.
Ouça mais, fale menos
Principalmente nas negociações para venda de produtos ou serviços, essa estratégia é importantíssima.
Isso porque você tem soluções disponíveis, mas que não necessariamente vão atender às necessidades de todos os prospects.
Então é essencial que, nos primeiros bate-papos, você ocupe a posição de ouvinte.
Deixe que o prospect fale sobre suas dores; faça perguntas cujas respostas precisam ser desenvolvidas longamente e ouça.
Esse comportamento vai abrir espaço para que o cliente fale mais, te dê mais informações sobre ele – o que pode servir de munição mais tarde na negociação – e te ajuda a visualizar em quais pontos o seu produto ou serviço se encaixa nas demandas dele.
Crie uma sensação de vantagem no cliente
Sempre que a pessoa sente que está levando vantagem, a probabilidade de fechar negócio aumenta consideravelmente.
Por exemplo, aqui na Awari você pode comprar qualquer curso de maneira avulsa, mas também temos um programa de assinatura parecido com a Netflix: com um pouquinho todo mês, ao longo de um ano, você tem acesso a incontáveis cursos e outras ferramentas de capacitação profissional, como mentorias individuais, por exemplo.
Para os alunos cria-se a sensação de estarem levando vantagem com a assinatura, porque a mensalidade não é alta e, pagando apenas esse valor, eles podem fazer quantos cursos quiserem e puderem dentro do período de um ano.
Mas apesar de parecer vantajoso apenas para os alunos, esse sistema é muito interessante para a Awari, uma vez que, dessa maneira, geramos uma renda recorrente – todo mês o dinheiro entra.
Isso significa que, ao invés do aluno pagar por apenas um curso e, quando terminar, ir embora, ele fica conosco durante um ano.
Teremos tempo suficiente para fidelizar esse aluno, encantá-lo com os recursos da plataforma, o lifetime value do produto aumenta e o aluno fica contente, já que tem acesso a muitas oportunidades de capacitação.
É perfeito para todos os lados: isso sim é uma negociação bem feita.
Proporcione segurança
Existem algumas maneiras de proporcionar a sensação de segurança durante uma negociação, como o gatilho de prova social, por exemplo.
A prova social nada mais é do que uma forma de garantir, através de um caso de sucesso, que a sua solução realmente é boa e vai funcionar, resolvendo o problema do interlocutor.
Uma pessoa que se sente segura passa a confiar em você com muito mais naturalidade e com mais facilidade também.
Outras maneiras de criar essa sensação: cumprir combinados, não prometer o que você não pode entregar, respeitar prazos, entender as limitações do outro lado da conversa, criar espaços seguros para a conversa acontecer livremente etc.
Desburocratize o processo
Tudo que você puder fazer para facilitar a negociação, faça. Esta é, talvez, a dica mais importante de todo este conteúdo, porque ao criar um mindset de facilitador(a), você acaba criando também um senso de antecipação de necessidades e assuntos.
Antecipar o que o prospect vai perguntar ou pedir é fundamental para ser um negociante bem preparado.
No fim das contas, uma negociação simples e direta também se mostra mais rápida, fator que otimiza o tempo e garante maior eficácia em todo o processo.
? Como desenvolver suas negociações estratégicas?
Apesar de intuitivas, as estratégias de negociação têm seus macetes, atalhos e segredos.
Para isso, conte com profissionais especialistas na área que vão te ajudar a desenvolver esta soft skill tão necessária no mundo moderno.
A Awari é uma plataforma completa que conta com mentorias individuais na área dos negócios, cursos com aulas ao vivo e suporte de carreira para você dar seu próximo passo profissional.
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