Product-Led Growth: Saiba o que é e como aplicar uma estratégia PLG
A estratégia de aquisição de clientes de um produto é um dos pontos mais importantes para qualquer empresa.
Publicado em 12 de dezembro de 2022
A estratégia de aquisição de clientes de um produto é um dos pontos mais importantes para qualquer empresa. O modelo mais utilizado atualmente pelas empresas de tecnologia é o Product-Led Growth.
Nessa estratégia, o produto é o ponto central para conquistar novos clientes e, por isso, as empresas buscam desenvolver cada vez melhor suas aplicações e componentes, atribuindo mais diferencial competitivo a ele.
Entenda o que é o Product-Led Growth e porque a estratégia vem mudando o mercado da tecnologia.
Glossário
O que é Product-led Growth?
O Product-Led Growth é uma estratégia de go-to-market (entrega do produto digital no mercado) em que o produto é o ponto principal para atrair novos clientes.
Por isso, está baseado em oferecer uma boa experiência ao usuário desde o primeiro ponto de contato, para que ele se torne um cliente.
Assim, essa experiência do usuário (UX) é o ponto determinante para adquirir, ativar e reter clientes. Ou seja, o crescimento do negócio acontece graças ao produto oferecido.
O formato Product-Led Growth, ou simplesmente PLG, surgiu junto com a maior valorização da experiência do usuário e do consumidor para as empresas, principalmente na última década.
Antes do crescimento focado no produto, os métodos utilizados estavam muito mais relacionados com o setor de vendas das empresas. Assim, todo o crescimento dependia de boas estratégias do times de vendas ao encontrar novos clientes.
O crescimento baseado no Marketing também se tornou mais comum antes do PLG. As estratégias de vendas e marketing ainda são importantes nesse formato, mas entende-se que o que os retém é justamente a boa experiência com o produto em si.
Com essa estratégia, as empresas estão sempre focadas em aprimorar seus produtos e serviços para conquistar cada vez mais clientes da melhor maneira possível.
Esse foco no produto é uma característica principalmente de empresas de tecnologia, em que o produto e a experiência do usuário andam lado a lado. Por isso, quem deseja entrar para esse mercado pode esperar um foco cada vez maior no serviço e no UX.
Como surgiu essa metodologia
O nome Product-Led Growth foi criado pela empresa de capital de risco OpenView Venture Partners ao notar uma tendência das empresas em focar em seu crescimento diretamente no produto.
E a tendência se mostrou verdadeira. O que antes começou como um movimento de algumas empresas de tecnologia (consideradas revolucionárias naquela época) hoje se torna praticamente uma regra no lançamento de qualquer outro produto.
Um exemplo é o formato “Freemium”, quando o cliente pode experimentar o produto gratuitamente por um período antes de decidir se irá ou não pagar pela assinatura.
Esse é o formato utilizado por grandes empresas, como Netflix e Spotify e também para ferramentas e plataformas empresariais. Dessa maneira, o cliente experimenta o produto e, se tiver uma boa experiência com ele, faz a contratação do serviço.
Ou seja, a conversão do cliente depende quase que exclusivamente da experiência que ele tiver com o produto, que também contribui com o valor percebido por ele.
No mercado de Software as a Service (SaaS), ou Software como serviço, essa tendência também cresceu.
Mesmo quando não utilizam o formato Freemium, as empresas estão focadas sempre em aprimorar a maneira como o usuário interage com a plataforma, para entregar mais valor à empresa em questão. Por terem contratos mais longos, essa experiência também avança aos poucos dentro da aplicação.
Quais as vantagens e os riscos do Product-led Growth
A estratégia de PLG é a que mais se adequa com o mercado atual, pois vai de encontro com um formato específico tanto de trabalho quanto de vendas.
O que antes era visto como algo revolucionário em muitos casos (como a chegada dos streamings), hoje já é considerado algo rotineiro.
Da mesma forma acontece com o PLG. É difícil encontrar uma empresa com produto digital que não esteja focado totalmente na experiência do usuário e na melhoria contínua do produto.
Afinal, o formato é o que mais traz vantagens para as empresas. Mas também existem alguns pontos de atenção, como veremos a seguir!
Vantagens do Product-Led Growth
- foco total no usuário ou cliente e na sua experiência com o produto;
- busca de melhoria contínua do produto;
- incentivo à inovação do produto de acordo com o cliente;
- vendas, marketing e produto têm o mesmo valor para o sucesso da empresa;
- maior facilidade na aquisição do cliente quando o Product Market Fit é maior;
- a fidelização é facilitada pelo bom UX.
Desvantagens e pontos de atenção
- foco total no produto e no UX do cliente pode levar a problemas em outras áreas;
- falta de integração entre os times leva a problemas de comunicação em toda a empresa;
- crescimento da empresa como um todo pode se tornar desordenado quando o foco está apenas no produto.
Esses pontos de atenção do Product-Led Growth são vistos como consequência do crescimento acelerado trazido pela própria estratégia. Por isso, é preciso ter eles em mente para que a organização da empresa seja sempre feita da melhor maneira possível.
Mesmo assim, para o mercado atual, o Product Led-Growth é o formato mais interessante e aderente com as necessidades do cliente e para atender o que esse usuário mais espera de um produto digital.
Métricas de Product-Led Growth
Como saber se uma estratégia de PLG está dando certo? Acompanhando as métricas a partir dela.
Sendo uma metodologia com foco no produto e na experiência do usuário ou cliente, é essencial ter foco nesses dois pontos na hora de avaliar o sucesso da empresa.
A maneira como essas métricas são entendidas dentro da empresa pode variar de acordo com o foco do produto.
Por exemplo, é bastante comum que plataformas de streaming ofereçam o teste gratuito por um período para que o usuário faça o teste antes de assinar.
Outro formato comum é a de planos, sendo o gratuito com funcionalidades limitadas, incentivando o usuário a pagar pelo premium.
Há também aqueles focados em serviços, como os de locomoção ou delivery de entrega, que tem seu sucesso baseado na quantidade de usuários que utilizam a plataforma.
De maneira geral, é possível entender as métricas considerando aquisição, conversão e retenção de clientes. Acompanhe a seguir!
Aquisição do cliente
Em muitas estratégias a aquisição e a conversão do cliente são consideradas como sendo a mesma métrica. Porém, quando se utiliza do teste gratuito (bastante comum na PLG), é normal diferenciar esses dois pontos.
Assim, a aquisição do cliente nesse caso é o momento em que o cliente conhece seu produto, percebe valor e, assim, faz seu cadastro inicial.
Ou seja, desde esse primeiro momento é importante que esse usuário tenha uma boa experiência e perceba o valor agregado da plataforma. Só assim tomará a decisão de testar.
Conversão do cliente
A conversão é o momento em que o cliente resolve continuar pagando o produto depois de ter testado gratuitamente por um período, por exemplo.
Essa taxa de conversão indica a satisfação do cliente com o produto, assim como sua boa experiência com ele. Afinal, se não tivesse tido uma boa experiência, não pagaria pela assinatura completa.
Essa é uma boa métrica para entender se o produto tem aderência com o mercado e se está atendendo às necessidades do público alvo.
Uso e retenção
As taxas de uso e retenção também são muito importantes dentro da estratégia de Product-Led Growth pois mostra o quanto o cliente está tendo suas necessidades atendidas e, por isso, decide continuar com a plataforma.
A taxa de uso muitas vezes é considerada a parte do tempo que o cliente utiliza o produto, mas também pode considerar, por exemplo, a quantidade de tarefas que realiza nele. Esse cálculo depende da estratégia do produto em si e quais são suas funcionalidades.
A retenção é importante pois mostra para a empresa o sucesso do cliente com o produto. Entretanto, em produtos digitais, é necessário sempre manter as melhorias no produto, para não perder os usuários para a concorrência.
Divulgadores da marca
Essa é uma métrica desejada por muitas empresas, mas difícil de ser conquistada. Não é tão fácil de ser medida, mas é resultado do trabalho das equipes de vendas, marketing e produto.
Basicamente, é quando os usuários do produto fazem “propaganda” sobre a marca de maneira orgânica. Ou seja, indicam o aplicativo ou comentam sobre uma plataforma para outras pessoas.
Isso faz com que o produto comece a ser mais conhecido a partir da influência de quem já os utiliza. Quando existe essa indicação, as chances de aquisição de novos clientes aumentam.
Além disso, se um usuário indica o produto para outros, isso mostra que sua experiência está sendo positiva.
Como implementar o PLG no negócio
Implementar uma estratégia de Product-Led Growth exige atenção ao mercado e principalmente às necessidades dos usuários.
O PLG é criado considerando os três pontos principais para o crescimento: as estratégias de vendas, o marketing e o produto em si (e o quando ele é aderente ao mercado).
Assim, para implementá-lo, é preciso mostrar valor ao cliente, indicando o quanto aquele produto digital pode melhorar sua vida de maneira geral.
Tendo isso em vista, é possível pensar em:
- ter um produto gratuito, com opção de planos pagos com funcionalidades mais avançadas (e fazer a captação de leads de usuários que estariam interessados);
- oferecer teste gratuito em tempo determinado, oferecendo a melhor experiência possível para ele;
- converter os usuários depois do teste gratuito oferecendo benefícios exclusivos e que fazem a diferença para o seu dia a dia;
- ter o produto em si como principal ponto de estratégia, em que os usuário conseguem uma ótima experiência e, por isso, não mudam de plataforma (muito comum em aplicativos de serviços, que a rentabilização vem dos prestadores).
Todos esses formatos já são muito bem aceitos pelos clientes e, por isso, conseguem ter resultados muito positivos para as empresas. Mas não são os únicos possíveis, pois cada tipo de produto pode exigir um uso diferente.
Independente de como a estratégia de Product-Led Growth será aplicada, é essencial que siga alguns princípios como:
- simplicidade de uso, para melhorar a experiência;
- rápida percepção de valor pelo usuário, para aumentar aquisição e conversão;
- foco na experiência do usuário;
- informações claras sobre planos, preços e benefícios;
- trabalho conjunto das vendas, do marketing e do desenvolvimento de produto.
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Como foi possível perceber, a estratégia de Product-Led Growth é a mais utilizada atualmente pelas empresas na aquisição de novos clientes.
Desenvolver um produto digital relevante e com diferencial competitivo no mercado atual exige atenção em diversos pontos, desde a construção em si até a estratégia de lançamento.
Fazer essa integração de processos pode não ser algo tão simples e, por isso, existe um profissional responsável por entender as dores dos clientes e acompanhar a produção.
É o profissional da área de Produto, que pode ser tanto Product Manager quando Product Owner e até mesmo um Scrum Master.
Esse profissional é de extrema importância dentro das empresas, pois fica com a responsabilidade de entender o mercado e os clientes e passar as diretrizes de desenvolvimento que mais se adequam com as necessidades.
Para quem tem interesse em entrar para o mercado de tecnologia mas não deseja aprender a programar, trabalhar com gerente de Produto pode ser a melhor opção.
Esse é um cargo cada vez mais valorizado dentro das empresas e você pode trilhar uma grande carreira nessa função!
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