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Product Market Fit: o que é e como definir o seu PMF passo a passo

Product Market Fit: o que é e como definir o seu PMF passo a passo

Não é incomum escutarmos estatísticas sobre empresas que não obtêm sucesso. Ao observar dados sobre Startups, por exemplo, podemos ver que quase 90% eventualmente precisa ser fechada antes que comece a dar lucro, e entre os principais motivos para isso está o desentendimento sobre o mercado.

Um dos parâmetros que pode evitar que isso ocorra é o Product Market Fit. Esse conceito tem como objetivo encontrar a relação entre o produto e o mercado, e pode ajudar etapas da estratégia e do desenvolvimento, evitando que você construa sua empresa sobre ideias infundadas.

A seguir, explicamos com mais detalhes do que se trata esse conceito e listamos um passo a passo para você descobrir o Product Market Fit de um produto ou serviço. Vamos conferir?

O que é Product Market Fit?

O termo Product Market Fit é utilizado para definir um estágio que uma empresa atinge em que oferece um produto relevante e de qualidade, e ao mesmo tempo, que atende às necessidades de determinado público e tenha um mercado sustentável. Em resumo, é justamente como se fosse a intersecção entre o produto e o mercado.

O conceito foi criado por volta dos anos 1990 e popularizado no final da década de 2000, com o crescimento de negócios digitais. Com o passar dos anos, ele acabou se tornando uma característica essencial para o sucesso, especialmente na área da tecnologia.

Isso porque, especialmente nos estágios iniciais, as empresas podem encontrar dificuldades para identificar o público ideal para o seu projeto, bem como a persona com quem deve se comunicar. Ao mesmo tempo, não é fácil oferecer novos produtos que sejam viáveis a longo prazo e tenham a adesão do público.

Naturalmente, ao basear as estratégias em ideias equivocadas, isso pode acarretar em erros durante o projeto, ocasionando um desperdício de tempo e dinheiro, e muitas vezes, até causando seu fracasso.

A pirâmide de Product Market Fit

Uma das ideias mais utilizadas para explicar esse conceito é a Pirâmide de Product Market Fit, proposta pelo empreendedor e autor Dan Olsen. Em sua teoria, ele lista cinco elementos que fazem parte dessa relação, de cima para baixo:

Imagem: Dan Olsen/Reprodução. 

Conforme você vê na imagem, os tópicos são separados na pirâmide de duas formas — uma mais à esquerda e outra mais à direita. A primeira delas separa os itens que são referentes ao mercado, e a segunda ao produto, enquanto o Product Market Fit é justamente o que liga ambas as seções.

Já à direita, ela é dividida entre problema, que é tudo aquilo que seu produto promete resolver, e solução, que é aquilo que o seu produto fará para resolver. Mais à frente, explicaremos melhor esses tópicos.

Esse exercício proposto por Dan Olsen é muito importante pois ela cria um modelo em que todos os tópicos se relacionam com aqueles que estão logo acima, dando uma ideia de continuidade e hierarquia ao trabalho. Dessa forma, a empresa precisa sempre resolver o que está mais abaixo para passar à próxima etapa.

Como encontrar Product Market Fit: passo a passo

Para manter seu negócio de forma saudável e rentável, é importante que você encontre o ponto em comum entre seu produto e o mercado em que ele está inserido. Não há uma fórmula definitiva para isso, já que esse conceito é bastante abstrato e pode depender de inúmeros fatores. 

Entretanto, há algumas dicas que você pode utilizar para entender qual o momento da sua empresa e planejar os próximos passos. Lembre-se que, se você já tem um projeto em andamento, pode identificar em qual estágio ele está, ou até mesmo fazer um replanejamento para definir seu PMF.

1. Encontre o problema e a solução

Antes de iniciar qualquer parte teórica ou prática do projeto, pare e se pergunte por um momento: você sabe qual o problema que seu produto promete resolver, e qual a solução que ele dá para essa questão?

Para exemplificar, vamos pensar em casos como o Uber. Nesse caso, o problema pode ser que uma pessoa não tem veículo mas precisa se locomover até outro ponto da cidade com rapidez. O Uber soluciona essa questão ligando essa pessoa a um motorista parceiro para levá-la ao seu destino.

Para saber se você sabe a relação entre problema e solução do seu negócio, é preciso resumi-los em poucas frases, como fizemos em nosso exemplo. Caso contrário, pode ser que algum dos tópicos não esteja tão claro.

Outro detalhe com o qual você precisa se atentar é a validação dessas hipóteses. Algumas vezes, pode ser que você tenha alguns entendimentos sobre seu negócio que acabam não se provando reais depois de um tempo. Por isso, envolva sua equipe, stakeholders, profissionais e faça testes para confirmar esses pontos.

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Frequência x Valor

Por fim, pense sobre a relação entre frequência e valor do seu produto. Isso porque, para que ele realmente chame a atenção do público, é preciso que ele tenha pelo menos algum desses pontos: uma solução que seja utilizada com frequência, ou que gere grande valor ao usuário.

Exemplificamos: você provavelmente utiliza o WhatsApp todos os dias para conversar com os amigos e a família, e a não ser que você trabalhe com essa ferramenta, podemos dizer que ele não gera um grande valor. Mas como ele simplifica um problema diário (ou seja, a comunicação com outras pessoas), você precisa dele.

Em contrapartida, pode ser que você tenha o Airbnb instalado em seu smartphone, embora não viaje com tanta frequência quanto fala no WhatsApp. Embora não use esse aplicativo todos os dias, ele é de grande valor, pois pode proporcionar uma estadia com bom custo-benefício durante seus momentos de lazer.

Mas será que é possível ter uma boa frequência e valor ao mesmo tempo? Sim! É isso que acontece com o seu aplicativo de delivery, por exemplo. Ele ajuda a matar a sua fome e vontade de comer algo gostoso, e é utilizado ao menos uma vez por semana.

2. Comece a desenvolver

Com a primeira etapa bem definida, chegou o momento de começar a desenvolver! Nesse momento, é possível que você possua recursos limitados, e aí está o principal desafio, e a importância de ter um planejamento baseado na relação entre problema e solução, e também no seu público-alvo.

Converse com a sua equipe sobre as principais decisões técnicas e criativas para  desenvolver um produto mínimo viável, geralmente conhecido como MVP. Essa versão embrionária do projeto será usada para que você possa medir os resultados, corrigir falhas e lançar novas versões aperfeiçoadas.

Após a definição de problemas e soluções, comece a programar a primeira versão do seu produto.

Após lançar o MVP no mercado, você perceberá se o cerne do seu projeto é realmente atrativo para as primeiras pessoas, e terá os primeiros feedbacks. Esse momento será essencial para aproximar mais a teoria da prática e formular algo relevante. 

3. Defina suas métricas

Lembra que falamos sobre medir os resultados? Eles são um grande indicativo para você encontrar seu Product Market Fit. É com base nos números sobre, e principalmente na satisfação dos usuários, que você conseguirá validar suas ideias.

Algumas das métricas de produto mais relevantes são número de usos e porcentagem de retenção. Tome cuidado com índices como o número de downloads e crescimento mensal, pois elas podem dar a ideia de que o projeto é bem sucedido, porém sem refletir de fato a opinião dos usuários.

Além disso, busque avaliações qualitativas sobre o produto, ou seja, aquelas que não são medidas necessariamente em números, mas sim em análises mais empíricas e descritivas. Elas podem gerar insights valiosos sobre público e mercado que você não havia se dado conta até então.

O mais importante é que você tenha uma retenção de usuários que continuam utilizando o produto, mesmo que ele esteja incompleto ou com alguns erros.  Isso significa que você está no caminho certo para encontrar o PMF.

4. Faça ajustes e lance novas versões

Se você já identificou o problema e a solução, desenvolveu a primeira versão, definiu as métricas e fez os primeiros ajustes no projeto, chegou o momento de fazer os ajustes e lançar a próxima versão! Todo esse processo é contínuo, e consiste em ir fazendo reparos até encontrar a intersecção entre produto e mercado.

Para isso, você precisará conversar com sua equipe e debater os resultados, além de estimar como e em quanto tempo é possível fazer as atualizações. Também é preciso discutir sobre o que é mais urgente, e o que é preciso ser priorizado. Decididos esses parâmetros, o próximo passo é o desenvolvimento.

Ao implementar melhorias e lançar novas versões do produto, você retém usuários e se aproxima do PMF.

Mais importante do que resolver todos os problemas é construir uma nova versão e lançar rapidamente. Isso vai mostrar ao público que vocês estão trabalhando em melhorias e evitar que eles percam o interesse.

A partir daqui, esse será o ciclo que você e sua equipe devem seguir no desenvolvimento. Em algum momento, você observará que os resultados estão cada vez mais satisfatórios, e que o seu produto está conseguindo cumprir o que promete. É nessa hora que você terá encontrado o Product Market Fit.

Caso contrário, não se desespere! É provável que haja erros em alguma dessas etapas, e caberá a você e sua equipe descobrir qual é esse problema e resolvê-lo para voltar a crescer.

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O Product Market Fit costuma ser uma das responsabilidades dos profissionais de Product Marketing. São eles que pensam em estratégias que relacionam o produto ao público, como o seu lançamento.

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